小規模企業、個人事務所の経営者様
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小規模企業、個人事務所は何で売るべきか？
いきなり不躾な質問で失礼しました。私は、株式会社オールワンズマイトの代表取締役、中村元義と申します。弊社はいわゆる
ITベンチャーとして、インターネットを活用したビジネスモデルの企画や構築のお手伝いをさせていただいている会社です。
さて先ほどの質問ですが、わざわざ印鑑の話を持ち出したのは、皆さんの選択基準をお聞きしたかったからです。
印鑑って会社を運営する上で絶対に必要なものですよね。しかもそれが用いられるのは会社として決定的な場面が少なくありません。
ところが普段の生活で、例えば素材の違いや書体の種類、相場などをちゃんと把握している人はほとんどいないと思います。
知識や情報が少ないと、どうしても選択の基準は、価格や知名度になってしまいます。それは消費者の立場からすれば当たり前の話ですよね。私だってまったく同じものを買うなら、安ければ安い方がいいですし、知らないところより知っているところから買いたいと思います。
しかし、価格や知名度で争えば、規模の大きな会社の方が圧倒的に有利なのは目に見えています。小規模企業や個人事務所がストレスのないビジネスを展開していくためには、価格や知名度ではないところでの差別化を図っていかなければなりません。
実は弊社がお付き合いさせていただいているお客様のひとりに、京都で印章業を営まれている方がいらっしゃいます。従業員規模が数名のその会社は消費者に対して、全国的なレベルで言えば決して知名度が高いわけでも、格安販売をしているわけでもない会社です。
ただこの会社が同業他社と違うところは、社長が印鑑づくりに対する誇りと情熱を、お客様に積極的にお伝えしているということです。
弊社が制作した公式サイトでも、印鑑を持つことの意義や意味についてとても興味深い話を社長ご自身に語っていただきました。
社長によれば、製作工程を踏まえて考えると、印鑑には絶対に不可能な価格というのがあるそうです。つまりその価格を下回る印鑑があるとすれば、その印鑑には何らかの問題がある可能性が高いということで、業界を知らない人にはすごくショッキングな情報です。
この会社は50年以上に亘り愛され続けています。公式サイト上でも、社長自らが事業に対する想いを語ることで、多くの読者と信頼関係が築かれ、販売促進につながりました。
そして、このエピソードに、小規模企業や個人事務所がとるべきマーケティング手法が隠されていると私は思います。
何度も言いますが、お客様の立場からすれば、何か新しい商品やサービスを購入するとして、同様のものが複数ある場合、それらを比べて、より優れている方を選ぶのは当然です。そして、その選択基準として価格や知名度があるわけです。
「信頼関係は規模や価格以上の購入動機になる」と先ほど申し上げましたが、価格はともかく、知名度の高さも一種の信頼関係と考えられます。たとえサービスや商品自体は初めて見聞きするものでも、そのブランドを知っているというが信頼につながっているわけですから。
しかし知名度の高さで築かれる信頼は、その存在を知っているお客様が感じているだけで、会社側が感じているわけではありません。いわば一方通行の関係です。
情報量が多くない時代でしたら、一方通行の関係も十分有効だったと思いますが、インターネットが浸透し、多様な情報が全世界から瞬時に得られるようになった現在、その関係だけで簡単に選ばれることは難しくなってきました。
有名企業もその必要性は十分感じていると思いますが、現実的に考えて、何百万、何千万の顧客リストを抱える大企業が、お客様一人ひとりに根ざした信頼関係を築くということは、ほとんど不可能なことです。
そして、大企業では不可能だからこそ、そこに小規模企業や個人事務所を成功へと導くマーケティング手法があるのです。それは、お客様との双方向での信頼関係を築くために、社長自身が信頼の礎になるマーケティング手法です。
社長とお客様との間にダイレクトな信頼関係を築く。これは大企業には絶対にマネのできないマーケティングです。
大企業が価格や知名度で売るのに対し、小規模企業、個人事務所は、社長のプロファイルで売る。これが私の提案するマーケ
ティング手法、プロファイル・マーケティングです。
小規模企業、個人事務所は誰に売るべきか？
さて次に、小規模企業、個人事務所の集客戦略についてです。実は、小規模企業や個人事務所が成功するかどうかの鍵はここにあります。
と言うのも、私がお話しをさせていただく経営者の方々のお話を聞くと「とにかく新規顧客の獲得を」という声が非常に多いのですが、資本や人手に限りがある小規模企業や個人事務所にとって、その姿勢は命取りだと思うからです。
実社会において新規のお客様を獲得することがどれほど難しいことかは、皆さんよくご存知のはずですが、これがインターネ
ットの話となると、新サービスを導入するだけで、集客状況、営業状況が劇的に変わるというようなイメージを抱かれる方が
少なくありません。
しかし、あえて言わせていただくと、インターネットは諸刃の剣です。
たとえばクリック毎の課金制で注目を集めるCPC広告にしても、広告としての実態は他の媒体と大差ないというのが私の実感です。ローリスク、ローコストと言えども、それなりのクリック数を望めば月間で数万円はかかりますし、効果が出るまでの試用期間や定期的な統計データの分析も欠かせません。これらを踏まえると、小規模企業や個人事務所が支払う広告費用としては決して軽視できるコストではありません。
さらに、インターネットは全世界が舞台です。日本語圏内のインターネット人口に限っても約7300万人が対象となります。例えば通販サイトのようにサイト内だけでビジネスが完結する場合ならともかく、面談などが必要なビジネスの場合、ただでさえ貴重な人手が商圏外からの問い合わせに一日中かかりっぱなしという、本末転倒の事態になってしまいます。こうしたリスクは絶対に避けなければなりません。
なにも新規顧客獲得を目指すことだけが集客戦略ではありません。たとえば既存のお客様との接触回数を増やし、リピート率を高める。これも立派な戦略です。
小規模企業や個人事務所にとって大切なことは、「できないことをできるように」ではなく、「できることを確実に」していく姿勢ではないでしょうか？
0から1を生もうとするのではなく、1を10、100へと育てること。その為にエネルギーを集中させる方が、小規模企業や個人事務所には、はるかに効率的です。そうです、小規模企業や個人事務所の最も大切にするべきは既存人脈なんです。
そしてその姿勢で臨めば、インターネットの役割も変わってきます。そこは、まったく知らないお客様を見つける場ではなく、知っているお客様との接触回数を増やす場になります。当然求められるコンテンツも変わり、単なる第一印象の見栄えや驚きではなく、読みごたえや更新頻度などが優先されます。
また、「できることを確実にする」為のインターネットの役割はもうひとつあります。それは、紹介のフェーズを促進することです。小規模企業や個人事務所が請け負う仕事は、知人の紹介によるものが圧倒的に多いと思います。その際、事前に自社の特徴や得意分野・企業風土が伝えられたらどうでしょうか？成約率が上がるばかりでなく、アンマッチな案件の回避にもつながります。
集客層を既存人脈に100％頼っていたのでは事業は先細りしていきますが、紹介のフェーズを促進する仕組みを用意しておくことで、高い成約率を維持したまま、新規のお客様を獲得できるようになるのです。
小規模企業、個人事務所の集客戦略をまとめると、公式サイトに必要なのは、
以上２点を押さえたコンテンツということになります。
「プロファイル・マーケティング」は、小規模企業や個人事務所が行うべきマーケティング手法と狙うべき集客層の両面から考えられたサポートサービス。次の章で、サービスの具体的な内容をご案内いたします。
